Bijna niemand verkoopt zijn auto met 100.001 km op de teller

Begin bij het aanbod, want daar is het signaal het scherpst. Hieronder telden we hoeveel auto's er te koop staan per 1.000 km, rondom de grens van 100.000. Als de kilometerstand niets bijzonders was, zou je een vloeiend aflopende lijn verwachten: hoe hoger de stand, hoe minder auto's. In plaats daarvan zie je iets anders.

De verdeling loopt rustig op tot een duidelijke piek in de laatste duizend kilometer vóór de grens: 1.251 auto's tussen 99.000 en 100.000 km. En dan, precies op 100.000, valt het aanbod bijna in de helft naar 688. Zo'n scherpe knik hoort niet bij een natuurlijk proces. Auto's slijten geleidelijk; ze weten niet dat 100.000 een bijzonder getal is. De verklaring zit in het hoofd van de verkoper.

Om zeker te weten dat dit geen toeval of een meetartefact is, deden we twee controles. Ten eerste vergeleken we de grens met niet-ronde kilometerstanden zoals 75.000 en 125.000. Daar is de terugval er niet: het aanbod loopt daar vloeiend af. Ten tweede: je zou kunnen denken dat de piek komt doordat verkopers netjes "99.999" invullen. Maar ook als we die laatste duizend kilometer weglaten, blijft de hele band tussen 92.000 en 99.000 km structureel voller dan de band erboven. Er staan, kort gezegd, ongeveer 1.200 auto's te veel net onder de grens.

Een auto met minder kilometers is altijd duurder, dat is de normale afschrijving. De echte vraag is of er bóvenop die geleidelijke daling een extra sprong zit op precies 100.000 km. Om dat te meten vergeleken we auto's net onder en net boven elke denkbare kilometergrens, telkens binnen dezelfde combinatie van model en bouwjaar, zodat we appels met appels vergelijken. De ronde grenzen moeten dan uitspringen boven de niet-ronde grenzen, die samen de ruisbodem vormen.

Op 100.000 km zakt de prijs met 1,9% extra, en bij benzineauto's specifiek met 2,3%. Voor een gemiddelde benzineauto van rond de 17.000 euro komt dat neer op zo'n 330 euro die je verliest op het moment dat de teller omslaat. Reëel, maar laten we eerlijk zijn: het is geen afgrond. De grens bij 150.000 km levert nauwelijks een meetbaar prijseffect op.

De kop van dit verhaal is dus niet dat prijzen instorten op 100.000 km. Dat doen ze niet. Het opvallende is het gedrag: mensen richten hun verkoop zo in dat ze de grens net niet overschrijden. De prijsstraf is klein genoeg om te negeren, maar groot genoeg om te bewijzen dat de markt de grens serieus neemt.

Als 100.000 km echt een psychologische grens is, dan zou 200.000 km dat ook moeten zijn. En inderdaad: het patroon herhaalt zich, en het prijseffect is er zelfs groter. Opnieuw het aanbod per 1.000 km, nu rond de tweede grens.

Dezelfde vorm: een piek van 501 auto's vlak onder 200.000 km, gevolgd door een terugval naar 319. In verhouding staan er bij deze grens zelfs 1,46 keer zoveel auto's net onder als net boven, tegen 1,35 keer bij 100.000 km. En anders dan bij de eerste grens overleeft dit effect elke controle op afronding volledig: het is puur verkopersgedrag. Ook de prijs reageert sterker, met een dip van ruim 3% op de grens.

Het mechanisme heet in de gedragseconomie de left-digit bias: ons brein hecht onevenredig veel waarde aan het meest linkse cijfer van een getal. Daarom kost bijna alles in de winkel 9,99 in plaats van 10 euro. Bij een kilometerstand werkt het net zo. Een auto die van 99.000 naar 100.000 tikt, verliest in onze beleving niet duizend kilometer maar een heel cijfer: van "negenennegentigduizend" naar "een ton". Dat voelt als een drempel, en dus verkopen mensen liever net ervoor.

Dat het echt om psychologie gaat en niet om techniek, blijkt uit het verschil tussen brandstoffen. Bij benzineauto's is de prijsdip het duidelijkst. Bij diesels, die vaak juist gekocht worden om er veel kilometers mee te maken, is er op 200.000 km geen prijseffect (+0,1%). Een diesel met 200.000 km is voor de doelgroep volstrekt normaal; het ronde getal jaagt niemand weg. En bij elektrische auto's ligt het nog anders, daarover zo meer.

Alles wat we tot nu toe zagen, geldt voor auto's met een verbrandingsmotor, waar elke kilometer slijtage betekent. Een elektrische auto heeft dat niet: geen koppeling, geen uitlaat, een motor die nauwelijks slijt. Telt de kilometerstand dan überhaupt nog? We meten de prijssprong op 100.000 km apart voor benzine en elektrisch.

Het contrast is veelzeggend. Een benzineauto verliest op de grens gemiddeld 2,8%, een elektrische auto slechts 0,6%, niet te onderscheiden van nul. De 100.000 km-grens is in de prijs dus vrijwel afwezig bij elektrische auto's. Logisch, want bij een EV is de kilometerstand een zwak signaal voor de technische staat. Wat er dan wél toe doet is niet de teller maar de accugezondheid; daarover lees je meer in ons artikel over accudegradatie bij tweedehands EV's. Toch blijft het gedrag hetzelfde: ook EV-rijders zetten hun auto nóg vaak net voor de grens te koop, puur uit gewoonte.

Ben je koper?

Zoek juist net boven de ronde grens. Een auto met 102.000 km is technisch niet te onderscheiden van eentje met 98.000 km, maar staat gemiddeld iets goedkoper geprijsd en heeft minder concurrentie van andere kopers. Wie zich niet blindstaart op een getal onder de ton, koopt scherper in. Datzelfde geldt rond 200.000 km, waar het prijsvoordeel nog wat groter is.

Ben je verkoper?

Als je auto de 100.000 km nadert en je overwoog toch al te verkopen, dan is er iets voor te zeggen om dat te doen voordat de teller omslaat: je bereikt een grotere groep kopers en je vraagprijs houdt net iets beter stand. Maar overhaast niets. Het prijsverschil is klein, en een goed onderhouden auto met 105.000 km blijft een prima verkoopbare auto. Rijd je een diesel of een elektrische auto? Dan maakt de grens vrijwel niets uit.